Os serviços de cash and carry — o famoso atacado — nasceram na Alemanha para atender os pequenos comerciantes com produtos a preços baixos. Porém, foi no Brasil que os atacadistas quebraram paradigma ao permitir o acesso do consumidor final aos produtos antes destinados apenas a pessoas jurídicas.
No Fórum E-Commerce Brasil 2019, Marcos Samaha, CEO da Tenda Atacado, explicou que essa mudança foi fundamental para o crescimento exponencial do modelo de negócios e a importância de sua digitalização. Hoje, 67% das famílias abastecem suas casas por meio do atacado.
“As lojas têm espaços gigantescos, grandes volumes de mercadorias e embalagens institucionais ou caixas que facilitam a vida dos pequenos comerciantes. Em grande volume, o produto sai mais em conta. A grande inovação no Brasil foi o termo ‘atacarejo’. Os varejistas viam com desdém essa mudança, pois possibilitava que famílias comprassem apenas uma unidade daquele produto”, relatou Samaha.
Por que atacado no e-commerce?
Segundo Samaha, 4,5% dos pedidos de e-commerce brasileiro já são de alimentos e bebidas. “Somos o único atacado que vende online, pois entendemos que é a vez do varejo no e-commerce. Nossos produtos são vendidos com o mesmo preço nas lojas físicas e no site. Também temos cartão de crédito, pontos de entrega nas lojas e, em breve, teremos delivery com uma pequena taxa para bancar o frete.”
Ainda de acordo com ele, “o perfil do nosso cliente varia entre transformadores (dogueiro, vendedor de quiosque, carrinho e lanche etc), consumidor final e pequenos varejistas. E, dentro de perfil de cada um deles, há necessidades diferentes. Um dono de pizzaria que atende com restaurante compra determinados produtos e marcas que a dona de pizzaria que só atende delivery não compra, por exemplo”.
“É preciso criar um ecossistema digital integrado, com uma cultura digital baseada em dados para ter uma visão 360 graus, com o cliente no centro. É transformar dados em informação, pois conhecer o cliente é fundamental para ele se sentir plenamente atendido. Por isso, investimos em personalizar o relacionamento, com promoções via push ou SMS, sugestões de cestas, programação, abastecimento automático, assinaturas, ações de vendas, meios de pagamento digital”, finalizou o CEO.
Compras do mês
O executivo contou que o cliente comum vai ao supermercado para fazer compras abastecedoras, a conhecida compra do mês. Esse papel ficava a cargo dos hipermercados.
Porém, por conta da crise econômica de 2008, essa missão foi tomada pelo cash and carry nos últimos anos. Hoje, 67% do público que consome no atacarejo é formado por famílias. Em 2018, 60% dos brasileiros fizeram compras por esse canal.
“Esse número só não é maior porque as cidades pequenas ainda não dispõem de atacarejos, devido ao tamanho. É necessário grande espaço para acomodar a estrutura de um cash and carry. Quando aumentar o número de lojas, a penetração nos lares será ainda maior”, decretou.
“Poucos são os canais de venda que crescem nos últimos anos. O atacado é o único que cresce dois dígitos ano após ano de forma consistente. O segredo está na simplicidade traduzida em custo baixo”, afirma o executivo.
Como o formato caiu no gosto do brasileiro, agora é a hora de atualizar e ampliar o serviço para manter os bons índices. Samaha contou que o Tenda Atacado quer melhorar a experiência do cliente, e a digitalização é o próximo passo da companhia.
Além de tudo isso, não se esqueça!
• Desenvolva um time alinhado e engajado em torno de uma meta
• Foque na proposta de valor que o cliente espera
• Uma estrutura de custos leve para entregar o valor esperado (neste caso, preço baixo)
• Visão clara do futuro para construir os próximos passos
Por Dinalva Fernandes, da redação do E-Commerce Brasil
Via E-commerce Brasil
