Na era da internet, utilizar estratégias de marketing digital para alavancar um negócio é fundamental. Mas você sabe como identificar oportunidades de crescimento, falhas e brechas para ter mais sucesso no crescimento do seu negócio?
Não existe uma fórmula pronta para realizar tal proeza. No entanto, o conceito de growth hacking pode auxiliar a sua empresa a resolver problemas de forma mais eficiente e inovadora.
Esse princípio foi criado por Sean Ellis, profissional de marketing que testou e implementou técnicas que fizeram várias empresas renomadas crescerem no mundo digital.
A própria origem do termo está relacionada ao crescimento. Do inglês, Growth significa crescimento, já a tradução de Hack quer dizer espaço.
Considerando que toda empresa existe por causa de um propósito e oferece uma solução a determinado mercado, entender as lacunas e propor soluções para acelerar o desenvolvimento é algo que chama atenção.
Algumas empresas atribuem esse conceito a um profissional que tem o cargo com esse nome.
No entanto, é importante entender essa metodologia como algo mais amplo, que tem um passo a passo, um caminho para validação e resultados variados, de acordo com o segmento empresarial.
Quer saber mais sobre o assunto? Neste artigo vamos abordar os principais pontos da estratégia e trazer exemplos práticos. Confira!
Growth Hacking: o que é?
Um hacker de internet costuma entrar em sistemas com facilidade, descobrir códigos e transformar uma situação, certo?
Esse conceito não tem nada relacionado com prática ilegais de um hacker, mas considerando a funcionalidade de entrar em um sistema e descobrir algo para promover uma mudança, nota-se certa semelhança.
De acordo com o pai do conceito, Ellis, growth hacking é “marketing orientado a experimentos”.
Esta definição pode ser ampla, já que também existe o conceito de marketing de experiências, mas, em resumo, os objetivos dessa estratégia são baseados na realização de testes para identificar problemas e propor soluções a curto prazo.
Não é à toa que as startups utilizam muito dessa abordagem, com foco em crescimento acelerado.
Acredite, os benefícios do growth também podem ser aproveitados para outras situações, como uma distribuidora de telhas, tanto física quanto administrativa, o lançamento de um produto ou o aprimoramento de alguma solução que já está no mercado.
Essa metodologia é baseada em um conjunto de estratégias e conhecimentos. Na área do marketing, especificamente, equipes ou profissionais que resolvem aplicá-la na prática precisam ter uma visão integrada e holística de áreas, como:
- Gestão de processos;
- Metodologias de testes;
- Experiência do consumidor;
- Psicologia do consumo;
- Ferramentas tecnológicas.
Sobre termos
Se você costuma implementar estratégias de marketing na sua empresa, certamente já conhece o termo jornada de compra. Saiba que esse conceito é essencial para implementar um teste de growth.
Afinal, como realizar um teste ou propor uma melhoria sem saber como as pessoas chegam até o produto da empresa?
Em uma situação hipotética, podemos colocar uma empresa com problemas, principalmente, de gestão. Porém, tal situação tem afetado também os clientes.
Uma solução possível: implementar um software ERP para pequenas empresas. Na prática, o ERP é uma sigla que surge a partir do termo inglês Enterprise Resource Planning, que traduzido significa planejamento dos recursos da empresa.
Neste caso, o sistema tem uma gestão integrada com capacidade para unificar informações de áreas diferentes em um só lugar.
Isso pode otimizar o tempo pela busca de informações, padronizar processos e melhorar a experiência interna da empresa, que irá refletir nas relações externas.
O questionamento é: como saber que essa é a melhor alternativa? Pesquisas de mercado, estudos e testes são um caminho possível.
Quer saber mais como aplicar o grotwh hacking na prática neste tipo de situação ou situações semelhantes? Veja o próximo tópico.
Como aplicar o growth hacking
Se você chegou até aqui, deve ter associado a palavra teste à metodologia do grotwh. Esse é o princípio básico de como aplicar o conceito na prática.
Não importa se o seu desafio é implementar um novo software de automação comercial, desvendar os gaps de um sistema ou uma tecnologia para trazer a resolução mais adequada. Tudo precisa de uma abordagem sistematizada.
Assim como há o funil de vendas no marketing, existe um funil que pode ser associado às etapas de aplicação dos testes. Saiba o que cada uma significa abaixo:
1 – Aquisição
O objetivo dessa fase, como o nome sugere, é adquirir clientes. No ramo das empresas de avaliação de imóveis e imobiliárias, por exemplo, a captação pode ser desafiadora.
Portanto, identificar as brechas, seja na hora de definir a persona do negócio, a faixa etária do cliente ou a localização do imóvel que ele procura, é importante para saber como estabelecer uma comunicação com ele.
Em resumo, a aquisição é a base para atrair os clientes e qualificá-los.
2 – Ativação
A experiência do cliente é algo que permeia todas as etapas, do primeiro contato até o pós-venda.
A ativação é a fase que corresponde ao início de toda a relação com o cliente. O foco desta etapa é causar a primeira boa impressão na prática.
3 – Retenção de clientes
Alguns teóricos do marketing afirmam, que um cliente só pode ser considerado dessa forma, depois de conhecer a concorrência e ainda assim fechar negócio com você.
Nesta linha, como conquistar um cliente todos os dias, a ponto que ele fique satisfeito e indique sua marca?
Outra situação desafiadora, é como reconquistar um consumidor que indica que irá sair do seu negócio por algum motivo, e reverter a situação resolvendo o problema dele.
A retenção é uma etapa crucial, que pode render insights para testes, envolvendo a experiência do cliente.
Além destas etapas, é possível que existam outras divisões, de acordo com o tipo de trabalho e segmento.
Não existe uma fórmula certa sobre como iniciar a estratégia e em qual etapa. Imagine que as empresas de esquadrias de alumínio possuam uma equipe de vendas que está ligada diretamente com a equipe de produção.
A qualidade das esquadrias é algo que pode ser destacado pela equipe de vendas, além de também ser uma estratégia do pós-venda.
Isso quer dizer que, na realidade das empresas que vendem algum produto ou serviço, as etapas do funil podem estar ligadas.
Ou seja, a resposta de uma lacuna ou oportunidade de melhoria não é unilateral e nem sempre surge do local esperado.
Às vezes, a resposta está na avaliação do cliente. Outras vezes, no produto. Em alguns casos, a qualidade do atendimento pode influenciar os indicadores. Em resumo, cada caso tem suas particularidades.
A função do Growth Hacking
O papel do growth hacking é desenvolver um olhar atento para os detalhes de cada etapa, os problemas mais urgentes, os pontos fortes, as oportunidades e fraquezas do negócio. É como se fosse uma análise SWOT, mas ainda mais completa e multidisciplinar.
A seguir vamos abordar algumas situações que podem ser resolvidas com alguma estratégia que faz parte desse conceito.
Imagine um restaurante. O fluxo de clientes e demandas em um estabelecimento como este costuma ser alto.
Em uma área turística, ou espaço comercial, como um shopping, a tendência é que o movimento seja maior, com isso, automatizar tarefas pode fazer a equipe ganhar em tempo e produtividade.
Para identificar as lacunas e oportunidades, se reunir com a equipe para fazer um momento de geração de ideias pode ser uma boa alternativa.
Além do sistema SAT fiscal para notas fiscais dos clientes, pode ser que o estabelecimento precise de um software de gestão financeira e formas mais inteligentes para agilizar o atendimento.
Uma imersão com a equipe é um caminho. Porém, ainda é válido analisar a concorrência, fazer pesquisas e conversar com os clientes sobre suas percepções.
Ainda no caminho da automação, imagine a rotina de grandes corporações e indústrias. Instalar redes industriais para automação industrial de máquinas e processos, é algo que a princípio pode trazer resultados significativos, otimizar tempo e dinheiro.
Isso é uma opção, então, para validar ou refutar essa ideia, é preciso pesquisar e testar alternativas.
São ferramentas que podem ser incorporadas à etapa correspondente do funil:
- Pesquisas de mercado;
- Dados de cases de sucesso;
- Análise da concorrência;
- Informações de fóruns;
- Pesquisas de benchmarking do segmento.
Ferramentas
Essas ferramentas valem para auxiliar na construção de uma ideia do zero, ou para executar um teste de viabilidade da ideia.
Outra situação: o controle de acesso para condomínios realizado por meio de portarias remotas, sem a necessidade presencial de um porteiro já é uma realidade.
No entanto, vamos pensar que muitas pessoas ainda não sentem total confiança na tecnologia como forma de segurança.
Para entender o motivo e saber como transmitir as vantagens da portaria remota para esse público, é preciso estudá-lo. Colaborações de ideias, construções coletivas, pesquisas e entrevistas são metodologias que podem ajudar nesse entendimento.
Independentemente do setor, é preciso documentar as ideias e avaliar em quais áreas do funil elas se encaixam mais.
Importante lembrar que, todo teste tem um custo de implementação, por isso faça um planejamento antes de justificar um experimento, com os recursos necessários, os possíveis impactos para o crescimento da empresa e os objetivos da ação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
